DES GB2015 Deutsch

SHOPPING B ei zunehmendem Vertrauensverlust und kommunikativer Über- forderung, ist das reale Erlebnis, die multisensorische Interaktion mit Produkt und Verkäufer, ein wichtiger Qualitätsgarant und Vertrauens- stifter. Der Mensch verlässt sich dabei besonders gern auf seinen Tastsinn. Zwar glauben wir im ersten Moment, was wir mit eigenen Augen sehen. Doch wann immer wir tiefere Gewissheit suchen, konsultieren wir den haptischen Sinn. Denn erst, wenn wir etwas mit eigenen Hän- den berühren können, gewinnen wir ein Gefühl für seinen Wert. Die Retourenquoten im Versandhandel sprechen dazu Bände. Wie die Haptikforschung belegt, ist der Tastsinn unser Wahr- heitssinn als Qualitätsprüfer und Wohlfühl-Thermometer. Da- rüber hinaus gilt: Was wir ein- mal im Griff haben, geben wir ungern wieder her. Bei Kindern kann man dieses Verhalten noch in Reinkultur beobachten. Im So- zialisationsprozess lernen wir, unsere Begierden zu zügeln, doch das unbewusste archaische Muster bleibt virulent – mit über- raschend großem Einfluss auf unsere Kaufentscheidungen. Unwiderstehlich: der Endowment-Effekt Wie psychologische und neuro- wissenschaftliche Studien* zei- gen, steigt die Wertschätzung eines Objektes, sobald wir es be- rühren bzw.ergreifen.Im Zentrum diverser Studien stand eine Tasse. Die Bilanz: Je länger die Testteil- nehmer das Trinkgefäß in Hän- den hielten, desto höher kletter- te der beigemessene Wert. Nach zehn Sekunden waren die Pro- banden bereit, 30% mehr dafür zu bezahlen, nach 30 Sekunden  erhöhten sie auf 60%. „Erst, wenn wir etwas mit eigenen Händen berühren können, gewinnen wir ein Gefühl für seinen Wert.“ 23 Was wir einmal in der Hand halten, geben wir ungern wieder her.

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